Egal auf welcher Website du unterwegs bist, wenn jemand dir etwas verkaufen will, dann will er in der Regel auch deine E-Mail-Adresse. Denn damit landest du in der Mailingliste – das wertvollste Asset eines jeden Online-Business. Auch wenn du schnell wieder verschwindest und nichts gekauft hast: ab sofort bekommst du regelmäßig Infos und Neuigkeiten in dein Postfach geschickt. Dadurch bleibst du erreichbar. Im Vergleich zu Social Media mag Email-Marketing zwar oldschool wirken, aber es ist immer noch sehr effektiv, wenn es darum geht, online etwas zu verkaufen. Ein Angebot auf Social Media zu machen an dem man vorbei scrollt, ist viel weniger effektiv als wenn du eine personalisierte Mail an deine Zielgruppe sendest. Der Großteil aller E-mail Adressen werden über ein Tauschgeschäft namens „Freebie“ generiert. Ganz umsonst ist ein Freebie dadurch nicht, den du gibst ja im Tausch deine mail Adresse her. Deswegen hat der deutsche Bundestag auch 2022 beschlossen, dass Freebies nicht mehr als kostenlos deklariert werden dürfen, weil auch die Herausgabe personenbezogener Daten (z.B. deiner Email-Adresse) als Tauschwert gilt. Nichtsdestotrotz ist die Lead-Magnet-Strategie immer noch die einfachste Methode, um Leads in deinen Inner Circle zu bringen – in deine Mailingliste.
Dein wichtigstes Asset als Solopreneur: Deine Mailing Liste.
Die Followerzahl auf Social Media wird meistens komplett überbewertet. Da der Algorithmus bestimmt, wie viele deiner Follower deine Story oder deinen Beitrag sehen, bist du nicht wirklich Eigentümer deines Social Media Profils und kannst nur sehr beschränkt Einfluss darauf nehmen, bei wie vielen deiner Follower dein Content angezeigt wird. Wer was wann sieht, das bestimmt dein Vermieter – also Facebook, Instagram oder TikTok. Das heißt, wenn am Algorithmus geschraubt wird, dann war das jahrelange Follower-Sammeln, wenn es dumm läuft, umsonst. So passierte es 2015, als Facebook den Algorithmus änderte und Gruppen mit 100.000 Mitgliedern auf einmal nicht mehr alle Mitglieder, sondern nur noch einen Bruchteil erreichen konnten, da die Posts einfach nur noch vereinzelt angezeigt wurden.
Das passiert dir mit deiner eigenen Mailingliste nicht. Du besitzt diese Adressen und wenn du allen schreibst, kannst du sicher sein, dass jeder die Mail bekommt (wie viele die Mail öffnen, ist nochmal ein anderes Thema). Deswegen spammen wir auch niemanden voll oder nutzen dieses wichtige Asset nicht nur, um Rabattcodes zu versenden. Unseren Followern schreiben wir über unseren Newsletter wie wir guten Freunden schreiben, denen wir weiterhelfen wollen. Sie haben das Problem – wir die Lösung. In deinem Newsletter solltest du daher nicht wie ein Verkäufer klingen, sondern lieber ganz natürlich.
Gib deine besten Sachen her.
Viele Creator zögern, wenn es darum geht, wertvolle Tools kostenlos bereitzustellen. Oder sie sind der Meinung, ein Freebie sei nur ein Vorgeschmack und kostenloser Content sollte nie vollumfänglich hilfreich sein, weil sie dann Angst haben, dass sie ihren exklusiver Content nicht mehr verkauft bekommen. Meiner Meinung nach ist das zu kurzfristig gedacht. Oftmals überschätzen wir in unserer Vorstellung, wie sich ein Lead auf unserer Website verhält. Meistens kommt ein Besucher nur schnell, zufällig auf deine Seite und schnappt sich vielleicht nur dein freebie. Wenn dein Lead-Magnet nicht überzeugt, war es das. Du siehst den Interessenten nie wieder. Du hast, wie im echten Leben, manchmal nur den ersten Eindruck, mit dem du überzeugen kannst.
Wenn dein Freebie so gut ist, dass es deinem Lead echten Mehrwert liefert, kannst du dich darauf verlassen, dass dein potenzieller Käufer zurückkommt. Als Content Creator bin ich froh um jeden Follower. Auch wenn jemand jahrelang nur stiller Zuschauer bleibt und nichts kauft, ist das egal, denn du hast etwas viel Wichtigeres gewonnen: Das Interesse und Vertrauen deines Followers – Grundlage, um eine Community aufzubauen. Irgendwann kommt vielleicht der richtige Zeitpunkt, an dem du die genau richtige Lösung anbieten kannst. Das ist das Fundament eines langsam, nachhaltig wachsenden Online-Business. Viele Leads, die vielleicht nicht gleich, aber irgendwann bei dir einkaufen. Das sind wie Samen, die du säst, und irgendwann kannst du ernten, auch wenn es bei der ein oder anderen Pflanze länger dauert.
Dabei baust du eine Verbindung zu deinen Followern auf. Wenn deine Community dich kennt, dir vertraut und dich dabei auch noch gut findet, dann musst du nichts mehr verkaufen. Deine Community kann sich durch den kostenlosen content den du anbietest selbst überzeugen, und kann eine logisch nachvollziehbare Kaufentscheidung treffen. Als Solopreneur habe ich daher noch nie Geld in Werbung investiert, da ich glaube, dass es nachhaltiger, günstiger und effektiver geht.
Dein Content ist dein Marketing!
Hä? Werden sich klassische Marketer denken. Was erzählt der denn da? Während dir viele Marketing-Experten weismachen wollen, dass du dein Produkt auf eine gewisse Weise vermarkten musst, glaube ich viel mehr daran, dass dein Content und vor allem dein kostenloser Content deine komplette Marketing-Strategie ersetzen kann.
Mal ehrlich, als Solopreneur haben wir keine Chance, uns mit den riesigen Marketing-Budgets der Großen zu messen. Aber das wollen wir auch gar nicht. Wir liefern Content in Form von Blogbeiträgen, produzieren YouTube-Videos oder erstellen Instagram Stories. Dabei sind wir Dienstleister und wollen unseren Followern helfen und ihnen echten Mehrwert bieten.
Ein positiver Nebeneffekt von Content-Marketing: Deine Followerzahlen und deine Mailingliste wachsen organisch, und dabei wird es immer eine gewisse Prozentzahl geben, die im nächsten Schritt auch mehr wollen. Sie wollen in den Inner Circle. Das macht den Verkaufsprozess organisch. Du musst am Ende niemanden überreden, dein Produkt zu kaufen. Deine Kunden wissen, wer du bist, sie vertrauen dir, und sie wollen konsequenterweise einfach den nächsten Schritt in eurer (Geschäfts-) Beziehung eingehen und für deinen ausführlichen Content sogar gerne bezahlen.
Tribe vs. Kunden
Große Firmen wie Apple oder Nike wissen es schon lange. Wirklich starke Marken-Narrative zielen darauf ab, eine Community (im Fall Apple fast schon eine Religion) zu erschaffen. Anhänger drehen durch bei anstehenden Produkt-Releases und fühlen sich als Teil einer Gemeinschaft, die – wie bei Apple – klare Werte vertritt, die für technologischen Fortschritt, perfektes Design und smarte Produkte stehen. Kunden kommen einmal im Gegensatz dazu sind Community-Mitglieder gekommen, um zu bleiben. Sie freuen sich auf neuen Content und neue Produkte. Das passt in unseren Plan als Solopreneur:innen, ein nachhaltiges, wachsendes Online-Business aufzubauen. Wir wollen nicht einfach irgendein kostenloses Produkt raushauen, um eine E-Mail-Adresse zu ergattern. Auch wenn unsere Mailingliste anfangs klein ist, setzen wir auf Qualität vs. Quantität. Deswegen geben wir auch qualitativ hochwertigen Mehrwert kostenlos heraus.
Stellt euch vor, ihr eröffnet einen neuen Sushi-Laden in eurer Stadt und um neue Kunden in den Laden zu locken, verteilt ihr Kostproben vor dem Laden. Was gebt ihr den Kunden zu probieren? Natürlich das beste Sushi, das ihr im Angebot habt. Niemand kann sich einem positiven ersten Eindruck verwehren. Und wenn es eine Geschmacksexplosion gibt, die sich für immer ins Gedächtnis brennt, dann wird jeder, der bei euch probiert hat, beim nächsten Sushi-Hunger an euren Laden denken.
Was bedeutet gutes Freebie?
Um ein gutes Freebie anbieten zu können musst du zunächste deine Zielgruppe und deren Bedürfnisse genau kennen. Du bist der Experte und hast für bestimmte Probleme Lösungen gefunden. Das kann eine Strategie, eine Methode oder ein Workflow sein der deinen Followern auch hilft da hin zu kommen wo du selbst bist. Das kann eine Designvorlage sein, eine excel Tabelle, ein Template, ein e-book, ein mini workshop, eine challenge oder ein webinar. Jedenfalls sollte dieses Freebie sehr nützlich sein für deine Zielgruppe und ein No—brainer. Also ein tool für das man liebend gerne seine mail Adresse herausgibt. Wenn du dabei noch einen AHA-Effekt auslösen kannst und der Beschenkte positiv überrascht ist von deinem Mehrwert hast du alles richtig gemacht.
Das Gesetz der Reziprozität: Wie du mir, so ich dir.
Wenn du etwas geschenkt bekommst, dann willst du auch etwas zurückgeben. Gegen dieses unausgesprochene Gesetz können sich die meisten Menschen nicht wehren, die “Schuld” die dabei auf uns lastet drängt uns dazu, wenn auch meist im Unbewussten, etwas zurückgeben zu wollen. Dieses Spiel spielen wir in unserer Gesellschaft ständig, zum Beispiel als Umzugshelfer. Du hast kein Bock auf Kartons schleppen, weißt aber dass dein eigener Umzug auch bald mal ansteht. Das parkinsonsche Gesetz der Reziprozität wird deshalb auch gerne das Gesetz der Gegenseitigkeit genannt. Wenn du also einen absolut wertvollen Schatz, dein Lead Magnet oder Freebie umsonst herausgibt, steht dein Lead sozusagen in deiner Schuld. Und dabei muss es nicht unbedingt eine conversion sein, die die Schuld begleicht. Ein follow, ein like oder im besten Fall eine Weiterempfehlung sind Gold wert und stärken die DNA deines Business. Dein Tribe wird größer und am langen Ende profitierst du davon.
Es geht nicht um Manipulation.
Klingt alles ziemlich strategisch? Schon – aber was ist die Alternative? Du gibst keinen kostenlosen content raus und investierst dafür viel Geld in Werbung. Damit lernt dein Follower aber nicht dich und deine Arbeit kennen und kann sich nicht selbst ein Bild davon machen. Er/sie kauft die Katze im Sack und ist am Ende vielleicht sogar enttäuscht. Genau das musst du eben nicht tun, wenn du Content-Marketing betreibst. Denn dabei gibst du dich und deine Arbeit ja schon kostenlos preis. Das ist wie ein Probe-Abo im Fitnessstudio. Damit willst du deine zukünftigen Kunden ja nicht mit falschen Versprechungen locken. Im Gegenteil, sie dürfen sich einmal komplett vertraut machen mit Dir und deinem Angebot, bevor sie dafür bezahlen. Das ist in erster Linie fair und transparent.
Ein weiterer Freebie-Vorteil: Feedback zu deinem Lead-magnet.
Sobald du online gehst und etwas anbietest, einen Blog schreibst oder youtube videos machst wirst du feedback dazu bekommen. Das ist genauso mit deinem Freebie. Im besten Fall interessieren sich viele Leute für dein kostenloses Tool. Wenn nicht, ist auch ein guter Indikator dafür dass es noch nicht der richtige Lead-Magnet war. Wenn du einen Nerv getroffen hast mit deinem Freebie wirst du auch Feedback erhalten und kannst mit deinen Followern in den persönlichen Austausch kommen. Ob über instagram stories oder wenn du mit einem follower über mail schreibst, du solltest deine Follower mit einbeziehen. Du kannst darüber rausfinden welche Probleme und Sorgen am größten sind und daran ansetzen und deinen content dementsprechend danach ausrichten und optimieren.
